Verhandeln – Mehr Erfolg- S&P Führung

Eckpfeiler der Verhandlungstechnik – S&P Führung – Wetten, dass auch sie täglich verhandeln. Sie verhandeln mit Ihren Mitarbeitern, Kollegen und mit Ihrem Vorgesetzten. Verhandlungen finden immer dann statt, wenn zwei oder mehrere Personen oder Parteien im Gespräch über unterschiedliche Interessen sind.  Im Folgenden haben wir Ihnen die wichtigsten Grundlagen zusammengestellt.

Verhandeln - Mehr Erfolg- S&P Führung

Drei wichtige Gesichtspunkte – Verhandeln – Mehr Erfolg- S&P Führung

  • Menschen: Menschen wollen wertgeschätzt werden. Sie haben Gefühle – ob sie sie zeigen oder nicht. Menschen sehen die Wirklichkeit mit ihrer eigenen Brille.
  • Interessen: Hinter jedem Standpunkt verbergen sich Bedürfnisse, Wünsche, Erwartungen und Interessen. Nur mit Fragen und genauem Zuhören können Sie herausfinden, wo diese Interessen liegen.
  • Alternativen: Verhandeln bedeutet kreativ sein, die Interessen herausfinden und dann neue Lösungen suchen, die für beide Seiten interessant sind.

 

Die vier Eckpfeiler des Harvard-Verhandlungskonzepts – Verhandeln – Mehr Erfolg- S&P Führung

  1. Beziehung und Sachproblem trennen:

Unterscheiden Sie den Verhandlungsgegenstand von der Beziehung zwischen den Parteien. Beobachten Sie sorgfältig und berücksichtigen Sie Ihre Wahrnehmungen.

 

  1. Parteien haben Interessen:

Finden Sie heraus, was die Interessen sind und welche Bedürfnisse hinter diesen Interessen stecken

 

  1. Entwickeln Sie Optionen:

Finden Sie Lösungsmöglichkeiten, die Vorteile für beide Seiten enthalten. Bringen Sie auch ungewöhnliche Möglichkeiten ins Spiel. Das fördert die Kreativität auf beiden Seiten.

 

  1. Machen Sie jeden Streitfall zu einer gemeinsamen Sache:

Suchen Sie zusammen mit Ihrem Gegenüber objektive Kriterien für eine Lösung. Überlegen Sie also, nach welchen Kriterien eine mögliche Losung auch wirklich gut ist. Klären Sie, welche Kriterien wichtiger sind als andere.

 

Was behindert gute Verhandlungen? – Verhandeln – Mehr Erfolg- S&P Führung

  • Die Erstarrung im gewohnten Muster des „Druckmachens“.
  • Das Festklammern am Sieger-Verlierer- Muster.
  • Extremer Erfolgsdruck.
  • Den anderen beleidigen oder beschuldigen.
  • Die Illusion, sich mit Manipulation Vorteile verschaffen zu können.

 

Der Weg zum guten „Verhandler“ – Verhandeln – Mehr Erfolg- S&P Führung

  • Üben Sie zu verhandeln.
  • Wann immer möglich, lassen Sie sich Feedback geben.
  • Beobachten und begleiten Sie erfahrene und erfolgreiche Verhandler, und lernen Sie von Ihnen.
  • Bereiten Sie sich systematisch vor.
  • Bleiben Sie stets flexibel, aber behalten Sie das Ziel im Auge.
  • Sichern Sie Zwischenergebnisse, und halten Sie Ergebnisse fest.
  • Reflektieren Sie nach der Verhandlung: Was ist gut gelaufen? Was kann ich optimieren?

 

Was fordert ein gutes Resultat? – Verhandeln – Mehr Erfolg- S&P Führung

  • Einstellung beider Parteien, dass nur ein Win-win-Resultat ein gutes Resultat ist.
  • Deutlicher Wille zum Konsens.
  • Heben Sie übereinstimmende Punkte hervor.
  • Nehmen Sie sich eine Auszeit, wenn Sie über einen Vorschlag erst nachdenken wollen.
  • Sollten Sie in eine Sackgasse geraten, stellen Sie das Thema zurück und besprechen es später.

 

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